Parmi les différentes astuces marketing utilisées et populaires de nos jours, on retrouve le phoning. Il s’agit d’une méthode de prospection de ventes sollicitée par de nombreuses sociétés. Cependant, sa pratique nécessite une bonne connaissance préalable du domaine. On vous dit tout sur le phoning dans cet article.
Plan de l'article
Le phoning : qu’est-ce que c’est ?
Autrement appelé « démarchage téléphonique », le phoning comprend toutes les mesures marketing employées pour attirer une nouvelle clientèle par le biais d’appels téléphoniques. Il représente la principale activité de marketing direct.
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Par le biais du phoning, une entreprise peut mener des activités de prospection, présenter une offre à titre commercial, enrichir son portefeuille client et créer une nouvelle relation clientèle. Dans certains cas, il s’utilise en tant qu’instrument de vente.
Le phoning peut aussi servir d’outils d’enquête ou de qualification de projets. Il simplifie l’échange des renseignements et aide à dissiper les doutes des clients potentiels à travers sa démarche directe. Il instaure chez le prospect, un sentiment d’écoute et de confiance.
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Quels sont les atouts du phoning ?
L’astuce du phoning offre de nombreux bénéfices pour la société qui l’utilise. Tout d’abord, cette technique permet d’obtenir un feedback direct des clients potentiels. Il permet aussi d’avoir une idée concrète de leurs véritables besoins.
Ensuite, cette méthode marketing sert à tenir des entrevues de qualité avec les différents interlocuteurs. Lorsqu’ils sont couronnés de succès, ces entretiens interviennent grandement dans le bon fonctionnement de l’entreprise. Ils permettent aussi de dresser le profil de sa clientèle dans le but de personnaliser les propositions.
Ceci, pour mieux répondre à leurs aspirations. Chaque client est en effet, différent ainsi que ses besoins. Avec le phoning, vous aurez la capacité de distinguer les clients prêts à acheter vos produits ou services. Cette spécificité permettra de proposer l’offre et de procéder à un suivi rigoureux du client. L’astuce de suivi sert à augmenter les achats futurs de ce dernier.
Quel est le processus de lancement d’un phoning ?
Pour lancer un démarchage téléphonique, il convient de suivre un procédé bien défini. En premier lieu, avant l’appel, vous devez déterminer le profil des cibles, créer une fiche de prospection, rédiger une présentation et travailler sur l’argumentaire.
Par la suite, au cours de l’appel, il faut veiller à avoir le bon interlocuteur en ligne. C’est à ce stade qu’il est essentiel de connaître le client potentiel. En fonction de sa personnalité, vous aurez alors à adapter votre discours. Une fois l’appel terminé, vous devez actualiser la fiche, envoyer un courriel (si nécessaire), programmer la date de relance et effectuer un compte rendu de l’entretien téléphonique.
La mise à jour de la fiche est indispensable si vous désirez poursuivre avec un suivi de qualité. Le compte rendu quant à lui, permet de déterminer les motivations du prospect et les points à améliorer lors de l’appel futur.
Comment réussir un phoning efficace ?
Pour réussir un phoning efficace, plusieurs éléments doivent être pris en compte. Vous devez préparer votre appel avec rigueur et minutie. Vous devez vous renseigner sur l’entreprise ou la personne que vous souhaitez contacter afin d’être pertinent dans vos propos.
Il est primordial de soigner sa présentation téléphonique. Un ton professionnel et amical à la fois permettra d’établir une relation de confiance dès les premières secondes de communication. Il faut s’assurer que le message délivré soit clair et concis afin d’éviter toute confusion.
L’utilisation des techniques de vente peut grandement contribuer à la réussite du phoning. L’art de la persuasion doit être maîtrisé pour convaincre le prospect des avantages qu’il pourrait tirer en faisant affaire avec vous ou votre entreprise. Une argumentation structurée et adaptée aux besoins spécifiques du client potentiel sera donc essentielle.
Il ne faut pas non plus négliger le suivi après l’appel initial. Envoyer une lettre personnalisée ou un courriel pour remercier le prospect montre votre intérêt et votre professionnalisme. Cela peut aussi servir à rappeler brièvement les points abordés lors de l’appel précédent.
Il est indispensable d’avoir une bonne gestion du temps lorsqu’on effectue des appels téléphoniques à répétition. Établir un planning précis en réservant des créneaux horaires dédiés au phoning permettra d’être plus productif tout en évitant la fatigue excessive.
Réussir un phoning efficace demande donc une préparation minutieuse, une communication adaptée, des techniques de vente maîtrisées et un suivi rigoureux. En respectant ces principaux éléments, vous augmenterez vos chances d’atteindre vos objectifs commerciaux grâce à cette stratégie téléphonique bien rodée.
Les outils et techniques pour optimiser ses résultats en phoning
Pour optimiser ses résultats en phoning, pensez à vous doter des outils et techniques adaptés. Voici quelques conseils pour améliorer votre efficacité dans cette pratique :
Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Cet outil vous permettra d’enregistrer toutes les informations importantes concernant vos prospects et clients. Vous pourrez ainsi suivre l’historique des échanges, planifier les prochains appels et gérer efficacement votre pipeline commercial.
N’hésitez pas à utiliser des scripts lors de vos appels téléphoniques. Ces documents préparés à l’avance vous aideront à structurer votre discours et à ne rien oublier d’important. Veillez néanmoins à adapter ces scripts en fonction du profil du prospect afin de rester naturel et personnalisé.
La technique du questionnement ouvert est aussi très utile en phoning. Posez des questions qui incitent le prospect à s’exprimer davantage sur ses besoins, ses problématiques ou encore ses attentes. Cela vous permettra de mieux cerner sa situation et d’adapter votre offre en conséquence.
Les réseaux sociaux sont aujourd’hui incontournables dans toute stratégie commerciale réussie. Utilisez-les comme un outil complémentaire. Faites des recherches sur LinkedIn, par exemple, pour obtenir des informations supplémentaires sur vos interlocuteurs avant même de passer l’appel.
Veillez toujours à garder une attitude positive lors de vos appels téléphoniques. La confiance que vous inspirerez sera déterminante pour convaincre le prospect de la valeur de votre proposition. Sourire au téléphone peut sembler anecdotique, mais il contribuera à instaurer une atmosphère agréable et propice à l’établissement d’une relation commerciale durable.
Optimiser ses résultats en phoning passe par l’utilisation des bons outils tels qu’un CRM performant et par la mise en œuvre de techniques adaptées comme les scripts ou le questionnement ouvert. La complémentarité avec les réseaux sociaux est aussi un atout majeur dans cette pratique. N’oubliez pas que votre attitude positive sera déterminante pour séduire vos prospects et créer une relation de confiance solide.
